EM UMA BOA NEGOCIAÇÃO A REGRA É SABER DIALOGAR
A maior necessidade, para qualquer ação com o outro na nossa vida, é o saber dialogar. Antes de negociar qualquer coisa, mesmo nos relacionamentos pessoais, é preciso saber dialogar. Para viabilizar parcerias e ações junto aos stakeholders de um projeto é importante ter esta inteligência.
Dialogar é conversar com outra pessoa dando espaço para também ouvir. É importante não só falar. Ouvir e tentar entender o que realmente a outra pessoa quis dizer é o mais fundamental e isso é chamado de empatia. Um diálogo cria entendimento, relações. E é a partir de um diálogo inicial, simples, que iniciamos as grandes negociações.
As seis técnicas que compõe a estrutura de um diálogo são: presença, relacionamento, perguntas, ouvir, posicionar e verificar.
Observe bem estes itens. Não há uma ordem específica, os itens devem ser usados de acordo com o andar da conversa.
Para você, que tem um projeto ou evento e quer conseguir parceiros, apoiadores e principalmente patrocinadores, o poder do convencimento faz a grande diferença e ele é conquistado a partir de um bom diálogo. O processo será sempre interativo e nunca linear.
Agora que você já sabe da técnica e já sabe da importância vamos falar dos elementos da estrutura de um diálogo de negociação:
– ABERTURA – é o quebra gelo da conversa. Aqui amenidades, cumprimentos, apresentações, identificação visual etc. Estes são alguns dos itens. Neste momento a técnica da presença que mostra firmeza, confiança e empatia serão os pontos fortes.
– NECESSIDADES DO CLIENTE – você já deve chegar para este diálogo com o “dever de casa” feito, ou seja, a pesquisa essencial de quem é seu interlocutor, como é seu trabalho, interesses e tudo o que precisa para usar como argumentos do convencimento. Nesta etapa, as técnicas das perguntas e de escutar serão as utilizadas. Ouvir, perguntar, entender, tirar dúvidas, ouvir, ouvir. É a fase que se cria toda a visão de quem é a outra parte e de como argumentará suas objeções.
– INTRODUÇÃO SOBRE O PRODUTO\ SERVIÇO\ PROJETO – neste momento você irá expor e mostrar a que veio. Primeiro: fala do projeto\produto\serviço. Depois relaciona o mesmo com o público alvo que vocês têm em comum. Fala das possibilidades, gera curiosidade e por último, fala sobre valores e o que realmente quer em troca. Esta é a hora para usar a técnica do posicionamento.
– ADMINISTRAR OBJEÇÕES – este é o momento decisivo em uma negociação que é quando os argumentos da outra parte são colocados em contraposição à sua proposta. Ouça, entenda e pense bem antes de responder e argumentar. O momento é de entender a real objeção e propor ou uma justificativa ou uma outra solução. Guarde para este momento cartas na manga. Ter seu projeto por exemplo em uma lei de incentivo ou oferecer algum benefício, pode ser usado neste momento como contrapartida. Entenda que um bom negociador sempre terá cartas escondidas para ajudar nas argumentações, principalmente quando a conversa e muito importante. Não entregue tudo de uma vez.
– FECHAR E CHAMAR PARA A AÇÃO – após sanadas todas as dúvidas e dificuldades, e o negócio se efetivar, é importante finalizar chamando para o fechamento efetivo. Faça uma chamada para ação, verbalize o acordo, marque datas, defina o processo. Muitas vezes, algo que não é amarrado tecnicamente ao fim de uma negociação pode causar uma regressão do que foi negociado. Quando as pessoas param para pensar com mais tempo, sozinhas e com opiniões de terceiros podem achar que não foi tão bom negócio, que há riscos etc.
– ACOMPANHAMENTO– acompanhar o processo, mesmo depois de assinado os contratos ou feitos acordos, ajuda a fortalecer relacionamentos. Essa parte é fundamental se a intenção é ter novos negócios para o futuro ou uma boa indicação com esse mesmo cliente\parceiro.
Aprender técnicas de diálogo é fundamental. Negociar, vender e se relacionar bem com as pessoas é uma arte que gera muitos resultados.
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